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O Maior Comprador do mundo (volume I)

CAPÍTULO III
O Código de Conduta e Ética


Ao terminar a história, notei no semblante dos três compradores o alto grau de interesse em assimilar o máximo daquele exemplo.
O Mário fazia algumas anotações, o David parecia concordar com o que Mário escrevia e o Elimar parecia estar vivendo junto comigo a mesma história.

Ailton, enquanto você contava a história eu tive a sensação exata de que um dia, não sei quando, participei integralmente desta história. Não sei explicar o que realmente aconteceu……….só sei dizer que tive a sensação de ter passado pela mesma história.

É possível, Elimar. Nós já temos muitas coincidências uma a mais não seria nada impossível. Não fique impressionado, deixa o barco correr.

Ailton, este caso que você acabou de contar realmente acontece na maioria das empresas. Tenho alguns amigos compradores e o comentário deles é muito parecido com o que estamos iniciando hoje neste curso. A grande dificuldade é saber exatamente quando estamos infringindo as normas de boa conduta . – disse Mário

Concordo com o Mário . – disse Jair . – Outro dia, durante uma negociação, um fornecedor interpretou de maneira completamente equivocada o que eu acabara de falar. Disse a ele : “Gostaria muito de fechar o negócio com você mas ainda tem alguma coisa “pegando” .O que mais você pode fazer para mim para chegarmos a um acordo agora”.E sabe o que ele respondeu ? “Depende de quanto é esse “a mais“ que você está querendo receber. Se você deixar seu telefone pessoal eu ligo a noite para sua casa para gente acertar os detalhes”. Eu quase cai duro de tamanha vergonha.

Jair, muitos vendedores ficam alertas procurando identificar possíveis sinais de compradores corruptos, por isso, todo cuidado é pouco quando estivermos negociando . Jamais devemos confundir amizade com negócio. Não quero dizer que eventualmente não podemos ter maior ou menor afinidade com determinados fornecedores, mas devemos ter uma postura de imparcialidade. No exemplo que você nos apresentou não cometeu nenhuma falha de comunicação; ele sim é que estava querendo ouvir o que achou ser um sinal de abertura. Recomendo ainda que jamais devemos fazer comentários sobre dívidas pessoais ou o quanto está difícil viver numa economia tão ajustada e outras coisas do gênero; o vendedor pode achar que você está querendo ser “cantado”.

- Acho que tem razão. Todo cuidado é pouco . – concluiu Jair.

Certa vez um comprador comentou em um dos cursos que eu ministrava que ao atender sua esposa durante uma negociação, pediu um instante ao vendedor para conversar com ela . Passou então a sua esposa os dados bancários de sua conta pessoal para que ela fizesse um depósito a fim de cobrir um débito automático do seu consórcio. Sua esposa deveria tirar o dinheiro da poupança do casal e transferir para a conta corrente dele. Qual não foi seu espanto quando o vendedor antes de sair disse quase sussurrando : “Olha, eu não consegui anotar o código da agência. Você poderia repetir”?

Pelo amor de Deus, Ailton. O vendedor além de idiota era também abelhudo? – disse David.

David, você tem idéia por que a imagem dos compradores é tão mal vista?

Acredito que seja por sermos aqueles que os espremem para melhorar as condições e…..

Não é só por isso . Imagine o caso mais comum que ocorre nas negociações da classe C de matérias. Normalmente os compradores utilizam do processo de concorrência, onde pelo menos três ou quatro fornecedores estão concorrendo entre si. Nós sabemos que dos três ou quatro apenas um deles será de fato o vencedor da concorrência . Qual será a reação dois ou três perdedores ? Por melhor que o comprador faça ele sempre terá um satisfeito contra pelo menos dois insatisfeitos. Outro aspecto que não devemos esquecer refere-se a forma de remuneração do vendedor.
Por serem comissionados, ou seja, recebem um percentual sobre o que vendem, é muito normal que estejam criando alternativas para engordar sua remuneração . Daí aqueles vendedores chatos, pegajosos, que não admitem perder nunca. Em resumo se ele não vendeu é por que você foi comprado por outro.

Pior são aqueles vendedores que nos pedem para não fechar o negócio sem antes falar com ele. Pensam que somos leiloeiros, Ailton. – disse Mário.

Quais as lições que devemos tirar de tudo aquilo que dissemos? – perguntei ao grupo.

A mim me parece claro que as organizações devem ter um Código de Ética formal, com todas as regras e expectativas de comportamento. – disse Elimar.

Muito bem, Elimar. – elogiei.

Concordo com o Elimar, entretanto acho que este Código de Ética deve ter caráter corporativo e não do Departamento de Compras. – disse Mário.

- Muito bem lembrado, Mário. Parabéns! – eu o cumprimentei .

Este Código de Ética deveria estar de conformidade com a filosofia de cada empresa, pois notei que o que é ético para uma empresa pode não ser necessariamente para outra . – disse Jair.

Você está absolutamente certo, Jair. Hábitos, costumes, estão muito ligados à filosofia. Há empresas que acham por exemplo que os fornecedores devem patrocinar seus grêmios, festas, etc. – concluí.

Obrigado pelo alerta, Ailton .Pelo jeito você também não concorda com isso. Por causa desses favores ficamos na mão destes fornecedores que pouco acrescenta, aliás mais atrapalha do que ajuda. Se nossos gerentes solicitarem verba para a festa de fim de ano, como também para o grêmio, tenho certeza que o Sr. Anderson jamais iria se opor. Acredito até que ele nem saiba que os fornecedores estejam patrocinando as festas e o grêmio. – concluiu Jair.

Após uma série de outras discussôes, o consultor esclareceu todas as dúvidas e retomou a palavra.

Bem pessoal, nosso curso está começando muito bem . Esta é a forma que eu adoto para ministrar cursos. Vou direto aos assuntos de maneira prática onde podemos identificar essas situações em nossas empresas e tirar conclusões do que fazer para melhorar nossa performance. Sugiro uma pequena pausa para um café. Após este pequeno intervalo de 15 minutos gostaria de discutir com vocês quais serão os tópicos principais do nosso Código de Ética .

Eu estava muito satisfeito com a nova equipe que tínhamos acabado de compor. Eles pareciam que trabalhavam juntos a muito tempo. Embora a personalidade de cada um nada tivesse de homogênea, ainda assim e talvez até por isso tínhamos um excelente grupo de trabalho. O Elimar parecia o grande líder natural do grupo, tinha personalidade forte, porém muito polido, educado, e respeitoso com as opiniões dos outros. Sabe falar e ouvir. Deixa transparecer a paixão pelo novo, pelos desafios .Pelo seu olhar posso afirmar sem erro que se trata de um visionário, mente aberta e com um carisma inigualável. O Jair bem mais solto que os demais; o sorriso é uma constante em seu rosto. Mesmo quando fala de assuntos mais sérios ainda assim deixa transparecer o seu lado descontraído. O Mário com certeza é o mais objetivo e formal de todos. O mundo dele é formado de sim e não, do que é certo e errado. O talvez não faz parte do seu vocabulário. De convicções muito fortes, mesmo ainda jovem, já demonstra o perfil de uma pessoa altamente responsável e séria. O David ao contrário dos demais é bastante metódico, perfeccionista, com uma facilidade rara ao campo analítico. Seu mundo é feito de detalhes. Sabe como ninguém calcular, analisar e valorizar questões. Este grupo tem tudo para dar muito certo. A diversidade de raciocínio, comportamento e personalidade se completam espetacularmente. Não é sempre que consigo montar um grupo assim tão forte. Posso me considerar um profissional de muita sorte. Quem diria que eu conheceria o Elimar num momento tão mágico como este. Neste momento, está nascendo a estrutura que sempre idealizei para a Indústria de Máquinas de Embalagens Brasil. Com certeza ,o Mário, em função da sua configuração cerebral é o comprador ideal de matérias primas, sua seriedade no trato das informações fará com que as programações das necessidades da produção estarão sempre sobre total controle. O Jair, pelo seu excelente senso de humor, fará as compras de manutenção geral . Com certeza vai tirar de letra aqueles conflitos tão naturais sobre as compras de emergência, vai atender três ou quatro pessoas ao mesmo tempo, vai reclamar que o gerente da manutenção vai deixá-lo louco, mas no fundo é o que ele mais gosta de fazer . Atender as compras de manutenção vai divertí-lo profundamente e o David será o responsável pelas compras sob contratos, equipamentos e serviços .Quem sabe, no futuro, ele possa acumular as atividades relacionadas com a Administração de Materiais.

O intervalo passou mais rápido do que imaginamos. O Mário aproveitou a folga para ligar para casa e saber se tudo estava bem. Nós ouvíamos outras histórias do Jair. Tomamos café e retomamos nossos trabalhos.

Pessoal, caso fossemos criar um Código de Ética para a Indústria de Máquinas de Embalagens Brasil, quais questões vocês acham que deveríamos discutir?

Na minha opinião nossa empresa deveria ter um único Código de Ética e cada departamento teria o seu capítulo referente as suas relações de maior conflito; por exemplo: Compras teria um capítulo sobre Relações com Fornecedores e Imagem e Postura Pessoal e Profissional do Comprador;o Departamento de Vendas teria um capítulo sobre as Relações com Clientes e Imagem e Postura Pessoal e Profissional do Vendedor; o Marketing teria seu capítulo referente as Relações com o Mercado; Finanças escreveria um capítulo sobre as Relações com os Bancos e os Recursos Humanos teria dois capítulos principiais um que tratasse sobre as Relações com os Funcionários e outro sobre as Relações com os Sindicatos. – disse Elimar.

Parabéns, Elimar. Você parece que tinha o assunto pronto. Estou certo?

É verdade. Quando você contou aquela história sobre conflitos com os brindes e um dos personagens comentou que vendas podia dar brindes mas os compradores não podia receber, me pareceu muito óbvio que a incoerência predominava neste caso. Na verdade nossa organização é que tem que ser ética e não apenas um departamento. Aliás não existe o conceito de meio honesto ou meio virgem. – respondeu Elimar com sabedoria.

É isso aí, Elimar. Falou e disse, garoto! – brincou Jair.

O Elimar está correto, Ailton. Entretanto como não somos responsáveis pelos outros departamentos, na minha opinião acho que nós de compras deveríamos fazer a nossa parte e criarmos o nosso código de ética e colocar à apreciação da diretoria para a devida implantação . Acho ainda que uma vez aprovado deveríamos divulgar junto aos nossos principais fornecedores. – propôs Mário.

Muito bem, Mário. Concordo com sua opinião .

Complementando o que o Mário e o Elimar propuseram, acho que a empresa deveria eleger um Comitê de Ética, para avaliar, aprimorar e dirimir prováveis dúvidas do código. – disse David.

Parabéns a todos. É exatamente o que faremos. Para fechar este assunto gostaria que vocês rascunhassem uma proposta de um Código de Ética do Departamento de Compras . Para isso quero deixar algumas questões para auxiliar vocês. Alguns pontos nós já discutimos, mas fiz questão de acrescentar outros pontos que julgo não menos importante. Vamos às questões, na opinião de vocês :